stratégies et techniques de négociation

Certains vendeurs et négociateurs ne se préparent pas ou peu. Ils pensent que leur bagout et leur expérience suffisent. Or, improviser peut être préjudiciable. Ils négligent les stratégies et techniques de négociation; il n’est pas sûr que leur interlocuteur en fasse de même.

Que vous soyez en situation de vente, de négociation de contrat, d’accord d’entreprise, connaître les stratégies et techniques de négociation est un plus. Apprenez à maintenir une relation d’affaire dans la durée, à accorder des concessions en toute connaissance de cause et, surtout, à obtenir un accord profitable.

 

Objectifs

 

  • Préparer une négociation
  • Utiliser des techniques pour convaincre son interlocuteur
  • S’appuyer sur des méthodes pour développer son argumentaire
  • Conclure des ventes et des négociations
b

Programme

  • Préparation individuelle
    1. Travailler sa concentration et son sang-froid
    2. Objectifs
    3. Ecoute
    4. Argumentation
  • La préparation de la négociation
    1. Méthode ATROCE – Méthode SONCAS
    2. Les objectifs de la négociation
    3. Les participants à la négociation
      1. Pouvoirs et rapports de force
      2. Rôles
    4. Définition des points limites
    5. Définition des plages de négociation
    6. Lister des concessions
    7. Demander des contreparties
    8. Matrice des objectifs, arguments et concessions
    9. Définir des rôles dans une négociation à plusieurs
  • La phase de négociation
    1. Règles d’or de la négociation
    2. Techniques d’argumentation
    3. Techniques de persuasion
    4. Tactiques de négociation
      1. Exigence initiale
      2. En bloc
      3. Point par point
      4. Prendre ou laisser le leadership de la négociation
      5. Pièges de la négociation: menace, c’est à prendre ou à laisser, mensonge…
    5. Traiter les objections
      1. Ecoute active de l’objection
      2. Méthodes CNZ et DESC
    6. Les réponses aux principales objections
      1. “Je dois réfléchir”
      2. “Ce n’est pas d’actualité”
      3. “Je n’en ai pas besoin”
      4. “Je vous demande de faire un effort supplémentaire”
      5. “Nous ne signerons pas”
      6. “C’est urgent. Je veux une réponse immédiate”
  • Fermer et conclure une négociation

Public

Dirigeants

Cadres

Commerciaux

Négociateurs

Chefs de projet

Pédagogie

Jeux de rôles

Etudes de cas

Exercices de mise en situation

Durée

3 jours

Dates

Contactez-nous

Tarif

1 490 € H.T.

une colombe bleue vole avec un panier de fruits et légumes dans son bec

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